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銷售管理之“黑洞”

發布時間:2019-04-08 00:00:00 瀏覽次數:190次

       在許多企業管理人員看來,銷售部的職責就是銷售,除了開拓市場、增加銷售外,其它任何事情就別來干擾銷售人員了,銷售人員在企業內部是“上帝”,一切圍繞銷售轉嘛。至于銷售預測那點兒事,還是留給其他人去做吧。
  按理說銷售預測的方法很多,有定性分析法,有定量分析法;定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德爾菲法等,定量分析法有同比分析法、環比分析法、移動平均法、指數平滑法等等,說起來似難非難,可落實到數據上就似易非易了。
  相當一部分銷售預測人員做出來的預測與實際需求相差甚遠,按預測生產出的產品不能滿足銷售需求,造成企業時而銷售缺貨、時而加班趕活,計劃人員忙于不停地更改計劃、采購人員頻頻地催促供應商聯系提前送貨,即便如此庫存還總是保持高位周轉。企業管理人員分析來分析去終于找到問題“根源”:銷售預測不準。可為什么銷售預測不準呢?企業管理人員“解釋”是“因為市場變化難以預測”。
  在這種“市場變化莫測”的思想指導下,企業的客戶服務水平長期得不到改善,庫存管理長期處于較低的水平。國外研究資料表明,在客戶服務水平95%的情況下,每失去一次給客戶按時按量的銷售,會使企業損失的盈利機會是該筆利潤的九倍,而企業為保持一定的客戶服務水平所建立的庫存約占整個運營成本的40%。企業為了銷售預測的不準確付出了高昂的代價,這是運營管理的“黑洞”也是銷售管理的“黑洞”。
  表面上看生產出的產品夠不夠滿足銷售與銷售人員無關而與生產計劃人員 有關,庫存的高低也與銷售人員無關而與計劃人員相關。可是,如果能夠把銷售預測的職責賦予銷售人員,情況就會有所改觀。因為銷售人員離客戶最近,對市場了解程度最高,他們做銷售預測有著先天獨特的條件。關鍵看企業管理人員是否有措施、有方法管理銷售人員的預測結果。賦予銷售預測的職責給銷售人員、管理好銷售預測就是堵上了銷售管理的“黑洞”。

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